O básico: como construir uma organização de marketing mutinível grande e bem-sucedida. Don Failla; tradução de Rui Jungman. - 4ª ed. - Rio de Janeiro: Record, 2007

O Marketing Multinivel é um dos métodos de vendas em uso que vem crescendo mais rapidamente, mas, ainda assim, o mais incompreendido. Foi chamado por muitos de "A Onda da Década de 1980". Acredite em mim, o método irá muito além dessa data. Até o final da década de 1990, mais de US$ 100 BILHÕES em produtos e serviços estarão sendo vendidos anualmente através de empresas de marketing multinivel. À medida que nos aproximamos do século XXI... OLHO VIVO!
O objetivo deste livro é transmitir a você, leitor, por meio de ilustrações e exemplos, exatamente o que o Marketing Multinivel É e o que NÃO É. Mostraremos também como você poderá, de maneira eficaz, repito - de maneira EFICAZ, explicar a outras pessoas o que é o Marketing Multinivel.
Este livro deve ser tratado como um MANUAL DE TREINAMENTO. Foi escrito para ser usado como ferramenta que o ajudará a treinar seu pessoal na sua organização. Inclua-o no conjunto inicial de informações de seu programa.
Don Failla desenvolveu as apresentações num guardanapo, em que se baseia este livro, a partir de 1973. De uma forma ou de outra, venho trabalhando como o Marketing Multinivel desde 1969. O texto explicará as dez apresentações até agora desenvolvidas.
Antes, porém, de entrar em detalhes sobre as Dez apresentações num guardanapo, eu gostaria de responder a uma das perguntas mais comuns e, provavelmente, a mais importante de todas elas: "O que é o MMN?" Esta pergunta é feita freqüentemente em relação a um bóton que usamos bastante. Usaremos aqui indistintamente "MMN" e "Marketing Multinivel".
Vamos, agora, passar aos detalhes. Marketing significa simplesmente fazer com que um produto ou serviço passe do fabricante ou fornecedor ao consumidor. Multinível refere-se ao sistema de remuneração paga às pessoas que estão fazendo com que o produto seja vendido ou o serviço prestado. "Multi" significa "mais de um". "Nível" refere-se ao que poderia ser mais bem denominado de "geração". Poderia ser chamado de "Marketing Multigeração". Mas ficaremos com Multinível porque é o mais comum. É tão comum, de fato, que muitas pirâmides ilegais e esquemas de distribuição em cadeia ou correntes de cartas tentam se passar por programas Multinivel. Isto cria tal estigma, embora injustificado, que muitas das novas empresas MMN estão usando outros nomes para seu tipo de marketing. Alguns desses nomes que você conhecerá são "Marketing Uninível", "Network Marketing" e "Marketing Cooperativo em Massa".
Na verdade, só há três grandes métodos básicos para distribuir produtos:
1. VAREJO - tenho certeza de que todos conhecem a venda a varejo. O mercado, a farmácia, a loja de departamentos... Você entra na loja e compra alguma coisa.
2. VENDAS DIRETAS - incluem normalmente (mas nem sempre) seguros, panelas, enciclopédias, etc. A Fuller Brush, a Avon, as pequenas reuniões da Tupperware em casa, etc, são alguns exemplos de vendas diretas.
3. MARKETING MULTINIVEL - é isso que discutiremos neste livro. Não deve ser confundido com os outros dois, especialmente com o método de vendas diretas, com o qual o MMN é costumeiramente confundido.
Um quarto tipo de marketing ocasionalmente acrescentado à lista é a VENDA POR CATÁLOGO. A venda por catálogo pode ser um tipo de MMN, embora em geral, seja incluída na categoria de vendas diretas.
Um quinto tipo, freqüentemente confundido com o MMN, já mencionado, é o das VENDAS EM PIRÂMIDE. De fato, as PIRÂMIDES são ILEGAIS! Uma das principais razões por que podem ser ilegais é que não vendem um produto ou prestam um serviço válido. (Levante o polegar como exemplo) Se um produto não é distribuído, como se poderia chamar a isso "marketing", quanto mais "marketing multinivel"! Multinivel elas talvez sejam - mas MARKETING NÃO SÃO!!!
A maioria das objeções à entrada de pessoas no Marketing Multinivel deve-se ao fato de não compreenderem as diferenças entre MMN e métodos de marketing de Vendas Diretas. A confusão é compreensível porque a maioria das empresas sérias de MMN pertence também à Direct Sales Association (DSA - Associação Norte-Americana de empresas que distribuem seus produtos diretamente do fabricante ao consumidor, seja com vendas diretas ou MMN).
Você talvez tenha sido condicionado a pensar em tais vendas como programas de vendas diretas de porta em porta, porque seu primeiro contato com elas se deu quando um distribuidor bateu à sua porta para lhe vender alguma coisa.
Há, porém, alguns aspectos que diferenciam o MMN de empresas de varejo e vendas diretas. Uma diferença muito importante é que no MMN você está trabalhando para você mesmo - MAS NÃO SOZINHO.
Trabalhando como autônomo você compra os produtos no atacado da empresa que representa. Isso significa que você pode (e deve) usar esses produtos para consumo próprio. Muitas pessoas associam-se a uma empresa apenas por essa razão, com o objetivo de comprar no atacado. E muitas delas vão ficar "seriamente interessadas".
Ao comprar produtos NO ATACADO você poderá, se quiser, vendê-los A VAREJO e ter LUCRO. A maior confusão a respeito de MMN é a idéia de que você TEM de vender a varejo para ser bem-sucedido. Há muito a dizer a favor da venda a varejo e que não deve ser ignorado. Alguns programas até exigem que determinada quota de varejo seja alcançada para se conseguir uma gratificação. Você pode vender, se quiser, para atender aos requisitos de seu programa particular, mas, quanto a ganhar muito dinheiro, o verdadeiro sucesso está em construir a organização.
PONTO IMPORTANTE: deixe que as vendas ocorram como resultado natural do desenvolvimento da organização. Mais pessoas fracassam do que têm sucesso quando tentam fazê-lo de modo contrário - buscando desenvolver sua organização enfatizando vendas. Ao ler as Apresentações num guardanapo, você verá este conceito se desenrolar diante dos seus olhos.
A palavra "vender" desperta pensamentos negativos nas mentes de cerca de 95% das pessoas. No MMN, você não precisa "vender" os produtos no sentido tradicional da palavra. Ainda assim, PRODUTOS TÊM DE SER DISTRIBUÍDOS, ou ninguém, ninguém mesmo, ganha coisa alguma. Don Failla define vender como "visitar estranhos para lhes vender algo que eles talvez nem precisem nem queiram". Mais uma vez, PRODUTOS TÊM DE SER DISTRIBUÍDOS, OU NINGUÉM GANHA COISA ALGUMA!
Outro nome de MMN é Network Marketing. Quando você desenvolve uma organização, está, na realidade, construindo uma rede através da qual dirige seus produtos. O varejo é o alicerce do Network Marketing. Vendas em MMN ou Network Marketing são realizadas entre distribuidores que COMPARTILHAM com amigos, vizinhos e parentes. Eles nunca têm de falar com estranhos.
Para formar um GRANDE E BEM-SUCEDIDO NEGÓCIO, você vai necessitar de EQUILÍBRIO. Você precisa patrocinar pessoas e ensinar MMN e, nesse processo, pode construir uma base de clientes, vendendo no varejo a amigos, vizinhos e parentes.
Não tente, sozinho, vender seu programa ao mundo. Lembre-se de que Network Marketing, ou MMN, significa desenvolver uma organização na qual muitos distribuidores, todos, vendem um pouco a varejo. Esse sistema funciona muito melhor do que se alguns tentarem fazer tudo sozinhos.
Não existe a necessidade de gastar grandes somas em publicidade em, praticamente, todas as empresas que trabalham com MMN. A propaganda é feita quase exclusivamente boca-a-boca. Por esse motivo, estas empresas têm mais dinheiro para investir em desenvolvimento de produtos. Como resultado, normalmente oferece-se um produto de melhor qualidade que outros dos concorrentes encontrados nas lojas de varejo. Você pode COMPARTILHAR com amigos um produto de alta qualidade, de um tipo que eles já estejam usando. Está simplesmente substituindo a marca antiga por outra que, por experiência própria, descobriu ser melhor.
Assim, não há a necessidade de andar de porta em porta, visitando estranhos todo dia. Os programas de rede ou MMN disponíveis ensinam a você COMPARTILHAR com amigos a qualidade dos produtos e serviços, isto é, toda a "venda" envolvida no caso (preferimos dizer "compartilhar" porque é isto que realmente fazemos).
Outro aspecto que diferencia o MMN de Vendas Diretas é o PATROCÍNIO de outros distribuidores. Em vendas diretas, e mesmo em algumas empresas de MMN, este processo é chamado de RECRUTAMENTO. Entretanto, "patrocinar" e "recrutar" não significam, definitivamente, a mesma coisa. Você PATROCINA alguém e então lhe ensina a fazer o que você está fazendo - DESENVOLVENDO SEU PRÓPRIO NEGÓCIO.
Enfatizamos: há uma grande diferença entre patrocinar alguém e simplesmente "registrar" alguém. Quando PATROCINAMOS uma pessoa, assumimos um COMPROMISSO com ela. Se não estivermos dispostos a assumir este compromisso, prestamos um desserviço ao registrá-la.
Nesta altura, você somente precisa estar disposto a ajudá-la a desenvolver o próprio negócio. Este livro será uma ferramenta valiosíssima para lhe mostrar o que e como fazer justamente isso.
É RESPONSABILIDADE do patrocinador ensinar às pessoas que traz para o negócio tudo que sabe a respeito: encomendar produtos, documentar atividades, dar início ao trabalho, como desenvolver e treinar sua organização, etc. Este livro será muito útil para HABILITÁ-LO a arcar com esta responsabilidade.
PATROCÍNIO é o que faz crescer um negócio de MMN. Enquanto cresce sua organização, você está trabalhando para se tornar uma pessoa de negócios INDEPENDENTE E BEM-SUCEDIDA. Você é SEU PRÓPRIO CHEFE.
Numa empresa de Vendas Diretas, você trabalha para ela. Se resolver deixá-la e passar para outra área, acaba tendo de recomeçar do nada mais uma vez. Na maioria dos programas de MMN disponíveis, você pode mudar-se para outra região do país e patrocinar outras pessoas, sem perder o volume de vendas gerado pelo grupo que deixou para trás.
Você pode ganhar muito dinheiro nos programas de MMN. Talvez isso demore um pouco mais com algumas empresas do que com outras, mas ganhar muito dinheiro é o resultado do desenvolvimento de uma organização, e não apenas da venda do produto. É verdade que você pode ganhar bem em alguns programas simplesmente vendendo o produto - mas poderá ganhar uma FORTUNA desenvolvendo uma organização como atividade principal.
Pessoas podem entrar num negócio Multinível com a idéia de ganhar US$ 100 ou US$ 200 mensais e, de repente, compreendem que, se quiserem levar o negócio a sério, poderiam estar ganhando US$ 1000 ou US$ 2000 mensais - ou mais. Não se esqueça de que ninguém ganha esse dinheiro simplesmente vendendo produtos... ganham esse dinheiro no desenvolvimento de organização.
ESSA É A FINALIDADE DESTE LIVRO: ensinar o que você precisa saber para poder desenvolver uma organização, e RÁPIDO - desenvolver as atitudes certas e apropriadas sobre MMN. Se uma pessoa acha que o MMN é ilegal, com a conotação de uma pirâmide (e, de fato, acha que existe essa conotação), você vai ter problemas em patrociná-la.
Você tem de lhe ensinar os fatos para eliminar uma atitude errada do confundir uma organização de MMN com uma pirâmide. Um dos exemplos que poderia mostrar-lhe seria a ilustração abaixo (omitida). A pirâmide é construída de cima para baixo, e somente aqueles que dela participam desde o início é que poderão aproximar-se do topo. No triângulo "MMN", todos começam na base e têm oportunidade de construir uma grande organização. Pode construir uma organização muito maior que a do seu patrocinador, se quiser.
O principal objetivo é conseguir que o candidato entre em uma discussão geral a respeito do MMN e explicar, usando três dedos, as diferenças entre Varejo, Vendas Diretas e Marketing Multinivel. Então você poderá ter um bom começo para patrociná-lo em seu veículo particular de MMN.
Como eu disse antes, na década de 1990 o MMN estará movimentando mais de US$ 100 BI anualmente. E isso é um GRANDE NEGÓCIO!
A maioria das pessoas não se dá conta que o MMN é tão grande assim! O Marketing Multinivel existe há mais de 35 anos (isso em 1984!). Algumas empresas que o utilizam há 20 anos, ou perto disso, têm vendas anuais de US$ 1 bilhão.
Conheço uma empresa que teve um movimento de US$ 2 milhões em seu primeiro ano de operação. No segundo ano, ultrapassou US$ 15 MILHÕES. Para seu terceiro ano projetou US$ 75 MILHÕES. Seu objetivo é alcançar US$ 1 BILHÃO até o fim do quinto ano. Os princípios aqui expostos tornarão essa meta alcançável. E esse é um começo muito rápido em qualquer setor!