Amway, Herbalife,
MegaBônus, Monavie. É provável que um ou mais
destes nomes lhes sejam familiares, pois todos apresentam um aspecto
em comum: são empresas com sistema de distribuição
baseado no chamado Marketing Multinível (MMN), também
conhecido por Marketing de Rede; em inglês, Multi Level
Marketing (MLM) e Network Marketing, respectivamente.
O princípio é a comercialização
de produtos ou serviços diretamente para o consumidor por
meio de uma rede de distribuidores independentes - pessoas físicas
sem vínculo empregatício com a companhia provedora.
Entretanto, o propósito deste artigo não é
apresentar conceitos. Quero conversar com aqueles que já
atuam neste sistema ou que estejam tentados a fazê-lo.
Você deve estar imaginando que este autor está intimamente
envolvido com este sistema e o conhece muito bem. Ledo engano.
Não trabalho e não trabalharei com marketing de
rede, embora já tenha sido convidado inúmeras vezes
para ingressar nesta empreitada. Não que eu não
acredite em sua viabilidade. Em verdade,
vejo no MMN uma ótima oportunidade de negócios com
potencial para lucros espetaculares! Contudo, apenas para aqueles
que passarem pelas 10 peneiras discriminadas a seguir:
1.
Tempo. Esqueça esta estória de "ganhe
uma renda extra". Primeiro, porque você não
vai ganhar nada. A tal renda extra não cairá do
céu, a menos que você faça por merecer. Segundo,
porque MMN demanda dedicação, empenho e, em especial,
tempo. Os resultados não surgirão
com apenas duas ou três horas de trabalho nos finais de
semana. Se você pretende ganhos significativos precisará
fazer um planejamento para tornar este negócio o seu principal
ao cabo de alguns poucos meses. E com grande entusiasmo.
2. Relacionamento. Para dar início
ao processo será necessário acionar seus contatos,
oferecendo o produto às pessoas de seu círculo de
relacionamentos. Porém, deverá fazê-lo com
seletividade, o que significa escolher pessoas que realmente possam
se interessar em usar o produto continuamente e, em seguida, promover
sua difusão a terceiros, ampliando a rede.
3. Comunicação. Estamos
falando de venda, de modo que um dos fatores determinantes do
sucesso será sua capacidade de comunicação
verbal, dialogando com seus prospects; escrita, preparando peças
publicitárias, materiais de divulgação e
informativos; e interpessoal, mediante bom uso da expressão
corporal e outros signos. Jamais se contente em ficar limitado
ao material e às instruções fornecidas pelo
provedor.
4. Investimento inicial. O ideal é
dispor de recursos financeiros próprios suficientes para
bancar a aquisição do kit de adesão e de
um primeiro lote de produtos sem que isso comprometa seu orçamento
pessoal. Agora, você pode lançar mão
da ousadia e decidir até atrasar o pagamento do aluguel
para direcionar seu capital para o negócio, desde que esteja
disposto a trabalhar com afinco para alcançar retorno com
a máxima brevidade e correr os riscos correspondentes.
5. Manutenção. De nada
adianta romper a barreira anterior, do investimento inicial, e
não ter fôlego para dar continuidade ao negócio
exatamente quando ele começa a suscitar perspectivas de
êxito. Você está diante
de uma oportunidade de negócio e, como tal, um mínimo
de capital de giro se faz necessário. Não basta
capital para o kit inicial. Você precisará
de verba para trabalhar a divulgação, a comunicação
e seu deslocamento. Evite cometer o erro clássico daqueles
que compram seu primeiro carro financiado olhando apenas para
o valor da prestação e se esquecendo das despesas
com licenciamento, impostos, seguros, manutenção
e provisão para eventuais avarias.
6. Transparência. Já
conheci muita gente envolvida com MMN. E invariavelmente pude
vê-las perdendo grandes amizades ou colhendo conflitos familiares
por terem envolvidos as pessoas no negócio sem que elas
compreendessem sua magnitude. Entenda que pouco vale incluir alguém
em sua rede se for para uma única compra.
Explique tudo sobre o produto e o sistema, apresentando prós
e contras, subsidiando com informação qualificada
seu interlocutor para que possa tomar uma decisão qualificada.
7. Persistência. Para subir
na hierarquia e alcançar bônus crescentes você
terá que trabalhar duro. Nesta trajetória,
esteja certo de que contabilizará mais respostas negativas
do que positivas à sua oferta de associação.
E, a menos que você encontre um nicho adequado para explorar,
o índice de aceitação será possivelmente
bastante baixo. Neste momento, esmorecer será meio-caminho
para a derrota.
8. Determinação. Faça
planejamento, trace metas, estabeleça uma visão
de futuro. Sinalize aonde quer chegar. E
sonhe alto. Nada pode ser mais medíocre do que sonhar
pequeno e seus sonhos se realizarem. A persistência
é o combustível, enquanto a determinação
é o motor. A persistência é seu caminho;
a determinação, sua estação de chegada.
9. Conhecimento do negócio.
Aprenda tudo sobre a empresa, o produto e o mercado. Conheça
os concorrentes e avalie seus pontos fortes e fracos. Torne-se
um expert no assunto. Entenda que você
não estará vendendo cosméticos, shakes ou
cartão de crédito, mas beleza, alimentação
saudável e comodidade. Em outras palavras, venderá
benefícios.
10. Comprometimento. Em marketing de rede,
o comprometimento significa mais do que perseguir metas e exercitar
a determinação. Representa mais do que atenção
com os membros da rede e respeito aos princípios e valores
da empresa representada. A quinta-essência é apenas
usar o produto. Esta é a melhor maneira de torná-lo
confiável e desejável. Para persuadir, dê
o exemplo.
Note que estas 10 peneiras envolvem aspectos técnicos (conhecimento
do negócio e gestão de recursos), comportamentais
(persistência, determinação e comprometimento),
relacionais (comunicação e relacionamento) e valorativos
(transparência). E todos eles podem ser praticados e desenvolvidos.
Contudo, há que passar antes pela
maior de todas as restrições: o tempo. E isso não
é uma questão de boa ou má gestão,
mas de opção e renúncia. É
por esta peneira que nunca passei.
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Os destaques em "amarelo" foram
feitos pelos autores deste site. Texto originalmente publicado
em 27/03/2009 no site: www.tomcoelho.com.br
Tom Coelho é educador, conferencista e escritor com artigos
publicados em 15 países. É autor de "Sete Vidas
- Lições para construir seu equilíbrio pessoal
e profissional", pela Editora Saraiva, e coautor de outros
quatro livros.
